III SIM, MAS...

E Se Eles Forem Mais Poderosos?

De que adianta falar em interesses, opções e padrões, se o outro lado tiver uma posição de barganha mais forte? Que se pode fazer quando o outro lado é mais rico, ou tem melhores ligações, ou conta com uma diretoria maior ou armas mais poderosas?
O máximo que qualquer método de negociação pode fazer é atender a dois objetivos:
1º. Protegê-lo de fazer um acordo que você deveria rejeitar;
2º. Ajudá-lo a extrair o máximo dos recursos de que efetivamente dispõe.

Como proteger-se

Você se preocupa em deixar de chegar a um acordo numa importante transação comercial em que investiu muito de si mesmo. Nessa condições, há um grande perigo de que seja demasiadamente receptivo às opiniões do outro lado, de que concorde depressa demais.
Em geral, os negociadores tentam proteger-se desse tipo de resultado estabelecendo antecipadamente a pior solução aceitável- seu "piso mínimo", isso facilita a resistência à pressão e às tentações do momento. Quando você está comprando, ele é o preço mais alto que se disporia a pagar. Por definição, o piso mínimo é uma posição que não se pretende modificar. Ele também inibe a imaginação, reduz o estímulo a inventar uma solução sob medida que conciliaria interesses diferentes de maneira mais vantajosa para ambas as partes.


O motivo por que se negocia é para produzir algo melhor do que os resultados que seria possível obter sem negociar.

MAANA ( Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo)

Esse é o padrão em relação ao qual qualquer proposta de acordo deverá ser medida. É o único padrão capaz de protegê-lo de aceitar termos demasiadamente desfavoráveis e de rejeitar termos que seria de seu interesse aceitar.
Sua MAANA não é apenas uma medida melhor, como tem também a vantagem de ser suficientemente flexível para permetir a exploração de soluções imaginativas. Em vez de excluir qualquer soulção que não corresponda a seu piso mínimo, você poderá comparar as propostas e verificar se elas atendem melhor a seus interesses.
Se você não tiver pensado cuidadosamente no que fará se deixar de conseguir um acordo, estará negociando de olhos fechados.

Cordão de Isolamento

Para adverti-lo a tempo de que o conteúdo de um possível acordo está começando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatório, convém identificar um acordo que esteja longe de ser perfeito mas que seja melhor do que sua MAANA. O cordão de isolamento serve para limitar a autoridade de um agente, ele deve dar-lhe alguma margem de reserva. Se, depois de atingir o padrão nele refletido, você decidir chamar um mediador, terá deixado a ele algo do seu lado com que trabalhar e você ainda terá espaço para movimentar-se.

Como Extrair o Máximo de Seus Recursos

Proteger-se de um acordo ruim é uma coisa. Extrair o máximo dos recurso que dispõe para produzir um bom acordo é outra.
Quanto maior sua MAANA, maior o seu poder. O poder relativo de negociação de duas partes depende, primordialmente, de quão atraente para cada uma delas é a opção de não chegar ao acordo.

A geração de possíveis MAANAS exige três operações distintas:

1. Inventar uma lista de porvidências que você poderia tomar caso não se chegue a um acordo;
2. Aperfeiçoar algumas das idéias mais promissoras e convertê-las em opções práticas;
3. Escolher provisoriamente a opção que se afigura como a melhor.

Considere a MAANA do outro

Se a MAANA do outro for tão boa que ele não ver nenhuma necessidade em negociar com bases no méritos, considere o que você pode fazer para modificá-la. Quando ambas melhores alternativas para à negociação de um acordo são atraentes, é bem possível que seja melhor não chegar a nenhum acordo. Nesses casos, a negociação bem-sucedida é aquela em que você e o outro lado descobrem, amigável e eficientemente, que a melhor maneira de atender a seus respectivos interesses é cada um de vocês voltar-se para outro lugar e não mais tentar chegar a um acordo.

Desenvolver sua MAANA, não apenas lhe permite determinar o que seria um acordo minimamente aceitável, como também provavelmente eleva esse mínimo. Desenvolve-la talvez seja o mais eficaz curso de ação que você pode tomar ao lidar com um negociador aparentemente mais podereso.

E Se Eles Não Quiserem Jogar?

Há três abordagens básicas para focalizar a atenção do outro nos méritos. A primeira está centrada no que você pode fazer. Se isso não surtir efeito e o outro continuar a usar a barganha posicional, você pode recorrer a uma segunda estratégia, que está centralizada no que ele pode fazer. Tal estratégia opõe-se às motivações básicas da barganha posicional de tal forma que orienta a atenção do outro para os méritos. A essa estratégia chamamos de jiu-jisu da negociação. A terceira abordagem concentra-se no que pode ser feito por um terceiro, treinado para centralizar a discussão nos interesses, opções e critérios.

O jiu-jitsu da negociação

Quando o outro o pressiona intensamente, você tende a pressioná-lo de volta.

No entando, se o fizer, acabará por entrar no jogo da barganha posicional. Não contra-ataque quando o outro declarar suas posições, não as rejeite, use a sua habilidade para esquivar-se e direcionar a força do outro no sentido que lhe interessa. Ao em vez de resistir à força dele, canalize-a para a exploração de interesse, a invenção de opções de lucro mútuo e a busca de padrões independentes.

Tipicamente, o "ataque" do outro consiste em três manobras:

1. Declarar firmemente uma posição;
2. Atacar suas idéias;
3. Atacar você.

Quando o outro lado expuser sua posição, não a rejeite nem aceite. Trate-a como uma opção possível. Procure os interesses por trás dela, busque os princípios que ela reflete e pense em meios de aprimorá-la.

Muito do tempo das negociações é gasto em críticas. Em vez de resistir às críticas do lado oposto, solicite-as. Em vez de pedir-lhe que aceite ou rejeite uma idéia, pergunte-lhe o que há de errado com ela. Outra maneira de canalizar críticar num sentido construtivo é inventar a situação e pedir a orientação do outro.

Quando o outro lado o atacar pessoalmente - o que freqüentemente acontece -, resista à tentação de defender-se ou atacá-lo. Em vez disso, relaxe e deixe-o desabafar. Ouça-o, mostre compreender o que ele está dizendo e, quando ele tiver terminado, reformule o ataque feito a você como um ataque problema.

Use perguntas em vez de afirmações, as afirmações geram resistência, ao passo que perguntas geram resposta. As perguntas não constituem alvos de mira nem posições a serem atacadas. Elas não criticam, instruem. O silêncio é uma de suas melhoras armas, muitas vezes cria uma impressão de um impasse, que o outro lado sente-se constrangido a romper, seja respondendo a sua pergunta, seja formulado uma nova sugestão. Quando você fizer perguntas aguarde as respostas. Algumas das negociações mais eficazes que você pode fazer são aquelas em que você não diz nada.

Considere a técnica do texto único

Se você não conseguir mudar o processo para uma busca de solução com base nos méritos, talvez um terceiro possa fazê-lo com maior facilidade do que uma das pessoas diretamente envolvidas, o mediador separa as pessoas do problema e orienta a discussão para os interesses e opções, além disso, freqüentemente sugere uma base imparcial para a resolução das diferenças.

A técnica do texto único é de grande valia para as negociações entre duas partes envolvendo um mediador. Nas grandes negociações multilaterais, é quase essencial, é necessário algum meio de simplificar o processo decisório, essa técnica atende a essa finalidade.

E Se Eles Usarem Truques Sujos?

Há muitas táticas e truques que as pessoas usam para tentar tirar proveito de outro, essas táticas podem ser designadas como negociações traiçoeiras. Vão desde mentiras aos maus-tratos psicológicos até várias formas de táticas de pressão, podendo ser ilegais, antiéticas ou simplesmente desagradáveis. Possuem a finalidade de ajudar o usuário a "ganhar" algum lucro em uma disputa de vontades desprovida de princípios.

Ao reconhecer que uma tática de negociação traiçoeira está sendo usada contra elas, a maioria das pessoas reage de uma de duas maneiras:

1. Tolerá-la;
2. Reagir à altura;

Essa táticas traiçoeiras são ilegítimas por não passarem na prova da reciprocidade. Destinam-se a ser usadas por apenas um dos lados; supostamente, o outro, não deverá conhecê-las, ou então espera-se que as tolere com conhecimento de causa. As táticas da negociação traiçoeira são, a rigor, propostas unilaterais sobre a técnica da negociação, sobre o jogo de negociação a ser jogado pelas partes. Para opor-se a elas, você precisará empenhar-se na negociação baseada em princípios sobre o processo de negociação.

Come negociar as regras do jogo?

Existem três passos na negociação das regras do jogo da negociação em que o outro lado parece estar usando uma tática traiçoeira:

1. Você precisa saber o que está acontecendo para poder fazer algo a respeito;
2. Depois de identificar a tática, aborde-a perante o outro lado;
3. Dar a você mesmo uma oportunidade de negociar as regras do jogo.

Além disso, não ataque pessoalmente alguém por usar uma tática que você considera ilegítima; concentre-se nos interesses, não nas posições; invente opções de ganhos mútuos, sugira jogos alternativos; insista em critérios objetivos. Acima de tudo, seja firme quanto aos princípios; Como último recurso, recorra a sua MAANA e retire-se.

Algumas táticas traiçoeiras comuns

As táticas escusas podem ser divididas em três categorias: fraude deliberada, guerra psicológica e tática de pressão posicional. Você deve estar preparado para lidar com as três.

* Fraude deliberada

Talvez a mais comum das formas de truques sujos seja a deturpação dos fatos, da autoridade ou das intenções.

A mais antiga forma de trapaça na negociação consiste em fazer alguma declaração sabidamente falsa. A menos que você tenha bons motivos para confiar em alguém, não confie. Isso não aquivale a chamar o outro de mentiroso; significa, antes, fazer com que a negociação transcorra independentemente da confiança. Não deixe que alguém trate suas dúvidas como um ataque pessoal.

* Autoridade ambígua

O outro lado pode levá-lo a crer que, tal como você, ele tem total autoridade para assumir compromissos, quando de fato não a tem. Depois de havê-lo pressionado o máximo possível e depois de você ter elaborado o que acredita ser um acordo firme, a outra parte anuncia que precisa submetê-lo a uma pessoa para aprovação.

* Intenções duvidosas

Quando o problema é uma possível distorção da inteção de cumprir um acordo, é possível muitas vezes, incluir cláusulas de cumprimento no próprio acordo.

* A não-revelação total não corresponde à fraude

A deturpação deliberada dos fatos ou das intenções de uma pessoa é bem diferente da não-revelação integral do que ela está pensado no momento. A negociação de boa fé não requer uma revelação total.

* Guerra Pscicológica

Essas táticas destinam-se a fazer com que o sujeito se sinta contrangido, de modo a levá-lo a ter um desejo inconsciente de encerrar a negociação o mais cedo possível.

* Situações tensionantes

Você deve ser sensível a questões tão despretenciosas quanto o local em que a reunião terá lugar - em seu ambiente, no do outro ou em território neutro. Se você considerar prejudicial a disposição física, não hesite em dizê-lo. Qualquer que seja o caso a sua tarefa consiste em identificar o problema, dispor-se a abordá-lo com o outro lado e negociar as melhores circunstâncias físicas de maneira objetiva e com base em princípios.

* Ataques pessoais

Além da manipulação do ambiente físico, há também maneiras de o outro lado usar a comunicação verbal e não-verbal para fazê-lo sentir-se mal. Em qualquer dos casos , identificar a tática ajuda a anular seu efeito; abordá-la explicitamente tende a impedir que ela se repita.

* A seqüencia mocinho/bandido

É uma forma de manipulação psicológica, se você puder reconhecê-la não será enganado. Quando o "mocinho" fizer sua intervenção, simplismente faça-lhe a mesma pergunta que formulou ao "bandido".

* Ameaças

São uma das táticas mais abusivamente empregadas na negociação. Uma ameaça parece fácil de fazer - muito mais fácil do que uma oferta. Bastam algumas palavras e, se elas surtirem efeito, você nunca terá de pô-la em prática. Mas as ameaças podem levar a contra-ameaças numa espiral crescente, capaz de desarticular uma negociação e de até mesmo destruir um relacionamento.

Táticas de pressão posicional

Esse tipo de tática de negociação destina-se estruturar a situação de tal modo que apenas um dos lados possa realmente fazer concessões.

*Recusa a negociar

Reconheça essa tática como uma possível técnica de negociação - uma tentativa da outra parte de usar a entrada na negociação como uma ficha de jogo para obter alguma concessão na substância. Uma variação dessa estratégia consiste em estabelecer pré-condições para as negociações.

*Exigências extremadas

Os negociadores freqüentemente partem de propostas extremadas. A meta é reduzir as expectativas do outro. Eles também imaginam que uma posição inicial extremada lhes dará um melhor resultado final, partindo da teoria de que as partes acabarão por rachar a diferença entre suas respectivas posições. Fazer uma exigência extremada, que você e eles sabem que será abandonada, mina a credibilidade deles.

*Escala de exigências

Um negociador pode levantar uma de suas exigências a cada concessão que faz ao outro. Pode também reabrir questões que se supunha estarem resolvidas. As vantagens desssa tática estão em reduzir as concessões globais e no efeito psicológico de levar a outra parte a querer concordar prontamente, antes que a primeira faça mais exigências.

*Tática do impedimento

Esta tática depende da comunicação, você pode interrompê-la e interpretar o compromisso de tal maneira a ponto de esvaziá-lo. Outra alternativa é fazer um gracejo e não levar o impedimento a sério, também é possível resistir aos impedimentos com base no principios.

*O sócio impacável

Talvez a tática de negociação mais comum usada para justificar a não-anuência ás solicitações de uma das partes seja o outro negociador dizer que, pessoalmente, nada teria a objetar, mas seu sócio implacável não lhe permitirará concordar. Identifique a tática ao em vez de discuti-la com o outro negociador, procure conseguir a concordância dele quanto ao princípio envolvido.

*O atraso calculado

Freqüentemente, um dos lados tenta adiar a tomada de uma decisão até o momento que considerar favorável. Além de explicitar as suas táticas de adiamento e negociá-las, considere a possibilidade de criar uma oportunidade que apareça gradativamente para o outro lado.

*"É pegar ou largar"

Não há nada intrinsecamente errado em confrontar o outro lado com um opção clara. Como uma alternativa ao reconhecimento explícito da tática do "pegar ou largar" e a negociá-la, experimente ignorá-la a princípio. Caso você aborde especificamente essa tática, deixe claro ao outro o que ele terá a perder se não chegar a nenhum acordo e procure um meio de salvar as aparências, tal como uma mudança nas condições, para que ele saia da situação.

*Não se faça de vítima

Muitas vezes, é difícil determinar o que significa negociar "com boa fé". As pessoas demarcam esse limite em diferentes lugares. Faça o que fizer, esteja preparado para combater as táticas sujas de negociação. Você pode ser tão firme quanto o outro, ou até mais. É mais fácil defender princípios do que táticas ilegítimas.

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Com base no texto responda:

1. Como podemos chamar o tipo de negociação que obtem táticas e truques desprovida de princípios, com a finalidade em ajudar o agente em ganhar algum lucro?

a) Negociações ou táticas mentirosas

b) Negociações traiçoeiras

c) Negociações ilegais

d) Negociações de maus tratos psicológicos

e) Táticas ilegais

2. Assinale a alternativa que apresenta o objetivo da técnica do texto único.

a) Simplificar o processo decisório

b) Buscar soluções com base nos méritos

c) Negociação de duas partes envolvendo um mediador

d) Resolução das diferenças numa base imparcial

e) Negociação multilateral

3. De quais maneiras podemos tornar as críticas mais construtivas?

( ) Declarando firmeza em uma posição e atacando nossas idéias

( ) Buscando os píncipios que ela reflete e pensando em meios de aprimorá-la

( ) Aceitando ou rejeitando

( ) Resistindo à tentação de defender-se ou atacá-la

( ) Elaborando perguntas em vez de afirmações

Alternativa correta é:

a) F,V,V, F,V

b) F,V,V,V,V

c) V,V,F,V,F

d) F,V,F,F,V

e) F,V,F,F,F

4. Quais são as táticas traiçoeiras mais comum:

a. ( ) Fraude deliberada,Invenção de opções de ganhos mútuos e Tática de pressão posicional

b. ( ) Guerra do poder,Guerra psicológica e Invenção de opções de ganhos mútuos

c. ( ) Fraude deliberada,Guerra psicológica e Tática de presão posicional

d. ( ) N.D.A

5. Quais das táticas abaixo consiste na mais antiga forma de trapaça?

a) Intenções duvidosas

b) Ameaças

c) Guerra psicológica

d) Autoridade ambígua

e) Fraude deliberada

6. Qual o objetivo de expor a sua tática em jogo ao negociar?

7. O que caracteriza uma ameaça?

8. Por qual razão se negocia?

9. Qual a definição de MAANA? E como desenvolver sua geração?

10. Para que serve o cordão de isolamento?

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shara8918@hotmail.com

Respostas:

1) Resposta correta: B

2)Resposta correta: A

3)Resposta correta: D

4) Resposta correta: D

5) Resposta corrta: E

6) Resposta correta: É dar a você mesmo uma oportunidade de negociar as regras do jogo

7) Resposta correta: Uma forma de pressão dificultando o modo de agir do oponente, e desarticulando a negociação.

8) Resposta correta: Se negocia para produzir algo melhor do que os resultados que seria possível obter sem negociar.

9) Resposta correta: Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. A geração de possíveis MAANAS exige três operações distintas:

1.Inventar uma lista de porvidências que você poderia tomar caso não se chegue a um acordo; 2.Aperfeiçoar algumas das idéias mais promissoras e convertê-las em opções práticas; 3.Escolher provisoriamente a opção que se afigura como a melhor.

10) Resposta correta: O cordão de isolamento serve para limitar a autoridade de um agente, ele deve dar-lhe alguma margem de reserva.